顾客走进门店在浏览了一段时间以后，忽然讲脚步停在了某款产品的面前，不再移动陷入了沉思状态，或者两人同行，长时间在某款产品面前驻足并且不断讨论……

此时，销售人员就可以跟客户进行接触了，接触的方式当然从这款产品开始，你可以介绍这款产品也可以询问顾客对这款产品的感受。

有一个很不好的想象是，销售人员经常把顾客的兴趣当成了需求，看到顾客在看哪款产品，马上过来大夸特夸这款产品如何如何好，顾客有兴趣并不代表着他就喜欢就一定会购买。

当顾客停在某款产品面前的时候，只是给了我们销售人员一个和顾客接触的机会，并不代表着我们就一定要把这款产品卖给他，在没有了解顾客的真实需求以前，任何假设都毫无意义。

应对技巧：产品开场

当顾客的脚步停在某款产品面前时，导购员可以用产品跟顾客进行沟通。

这个阶段不应该进行比较详细的产品介绍，因为你并不了解在这款产品面前驻足的真正原因，有可能是他喜欢，也可能他觉得这款产品比较特别，有兴趣和喜欢是两件事情。

销售人员在跟顾客介绍产品的时候，不要长篇大论，要快速地说出一个核心卖点，看看顾客对此的反应如何，从而确定顾客对这款产品的关注程度。

产品开场话术一：这是我们的主打产品。

有很多销售人员问我“为什么说主打产品，而不说热销产品“？这是一个思考问题角度的问题，当我们说“这是热销产品“的时候，我们更多的是站在了销售人员的角度上，鼓励顾客这款卖的好值得你好好了解一下。可是对顾客而言，热不热销和我并没有多少关系，我只关注我喜欢的产品，当我们说“这是主打产品“的时候，我们并没有阐明为什么他就是主打产品，可以称为主打产品的原因有很多：热销的，新款，公司主打，甚至是某位有公众影响力的人买了这款产品。

我曾经在一家灯具店里看到了一款有电视台主持人签名的灯具，销售人员告诉我说，我们电视台的主持人家里就装了这款灯，先生您觉得怎么样？说“产品是主打产品“对于销售人员来说不但比较安全，而且能够引发顾客的好奇心，有的顾客会很有兴趣的问道：“主打产品？什么意思？“，即使顾客没有反应也不要紧，我们可以反问顾客“先生，您知道为什么这款产品是我的主打产品吗？“在开场阶段，我们要的就是撬开顾客的金口。

产品开场话术二：这是我们的新品

用新品来吸引顾了的方式在家具建材行业并不是特别奏效，顾客对家具建材产品平时并不是特别关注，而且家装风格也不能经常进行更换，所以新品的杀伤力远没有服装行业强大。不过每位业主在装修的时候总是希望自己家的房子装的和别人家有些与众不同，所以新品也是激发顾客的好奇心，非常有意思的是当你和顾客说“这是新品“的时候，顾客反倒不关注这款产品了，他开始关注起价格和老品来了，大部分顾客都会认为“新品“与“高价“是划等号的。这并不是最重要的，我们只是想通过这样一款产品首先打开和顾客沉默的局面。

产品开场话术三：这是我们的设计师专利产品

这是我个人比较喜欢的产品开场方式之一，我们说“这是我们的设计师专利产品“，不但能够让顾客对这款产品的设计感兴趣，而且还在向顾客传递了公司强大的研发团队的型号，从而证明公司的品牌价值。与其说这是我们的新品还真不如说设计师专利，当然前提是这一切都是真的，我可不鼓励零售门店用一些虚假的信息通过欺骗的手段来拿下定单。想让这句话更有说服力的话，你最好能有证明和设计师的照片，卖设计师款才能带来产品的增值，在产品越来越严重同质化的今天，设计师为产品注入了生命力。

产品开场话术四：这个产品最大的卖点是什么

还有一种最简单的开场话术，就是直接介绍产品的最大卖点，利用产品本身的功能来吸引顾客。门店销售人员的一个不良习惯就是无法管住自己的嘴巴，一旦开始向顾客介绍产品的功能就会滔滔不绝，一股脑地把产品所有卖点都向顾客进行灌输。

打住！顾客只是对产品有兴趣，你只要用一个卖点来测试一下顾客的反应，看看他是否对这款产品怀有好奇心，否则你做说的再多也都是无用功。